Méthode De L Entonnoir: École De Danse | Artistic'center | Cannes

Sat, 06 Jul 2024 04:01:27 +0000
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On a tous été confronté un jour à un client qui dit « NON »! C'est même l'une des plus grandes craintes d'un commercial, qu'il soit en train de vendre son service pour prendre un mandat ou sur le point de vendre une maison en réalisant un compromis de vente. Les grands commerciaux utilisent tous une méthode, surtout dans la promotion immobilière ou dans les grandes franchises, que l'on appelle méthode de « l'entonnoir ». Comment fonctionne la méthode de l'entonnoir? Le principe est simple, vous emmenez votre client au bout de votre vente en fermant petit à petit les portes de sorties (échappatoires) d'où son nom « l'entonnoir ». Etape 1 de l'entonnoir: ACCEPTER et QUALIFIER Quand votre client vous dit « NON je ne veux pas signer » ou « Faut que je réfléchisse », votre première réaction désormais doit être d'ACCEPTER. Il faut donc se mettre dans une position de compréhension plutôt que d'opposition. C'est la clé du succès puisqu'à partir de ce moment vous n'êtes pas en opposition à votre client mais plutôt dans l'écoute et la compréhension.
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Entonnoir : La Méthode Pour Obtenir Rapidement Vos Rendez-Vous

Sur les 50 clients potentiels ainsi touchés, 17 acceptent un rendez-vous d'évaluation de besoins, puis parmi eux 12 acceptent un rendez-vous de négociation de devis dont 5 aboutiront enfin à une vente. A chaque étape, avec respectivement 50 suspects, 17 prospects, 12 prospects en position d'achat et enfin 5 acheteurs, on peut établir un ratio: population de l'étape N divisée par la population de l'étape N-1, qui permet d'évaluer l' efficacité non seulement de la prospection mais aussi de l' argumentation de vente. Les différentes applications de l'entonnoir de conversions En évaluant la rentabilité de vos actions de prospection, vous pourrez ainsi choisir de manière plus éclairée les différents moyens de prospection que vous souhaitez utiliser, qui s'agisse de sondages, tractage, e-mailing, phoning, ou encore, envois de catalogues… Ces informations vous seront utiles, que vous mettiez vous même en place votre méthodologie de prospection, ou que vous fassiez appel à un tiers, partenaire ou collaborateur.

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Utilisez ce type de commencement « Si j'ai bien compris, ce qui vous empêche de signer maintenant avec moi c'est que…je suis trop cher… La maison comporte des travaux… Le prix est trop élevé... Vous devez en parler à un ami... Vous ne souhaitez pas d'exclusivité… etc... Assurez-vous que le client réponde « OUI ». Si ce n'est pas le cas, recommencez, vous n'avez visiblement pas bien compris le problème. Etape 3 de l'entonnoir: ISOLER Pour pouvoir tout doucement descendre dans l'entonnoir et s'assurer qu'il n'y a pas d'autres problèmes qui feront obstruction plus tard, il vous faut impérativement vous assurer qu'il n'y a que ce problème. C'est ce que l'on appelle « fermer les portes de sorties ». Pour cela, isolez le problème de cette manière: « C'est bien la seule chose qui vous empêche de signer avec moi aujourd'hui? » Si le client répond « OUI » alors vous pouvez aller plus loin. Etape 4 de l'entonnoir: PRE-CLOSER Vous avez maintenant bien compris le problème et vous savez qu'il n'y a que ça!

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Donc quand vous entendez l'objection « NON » ou « je veux réfléchir », vous répondez: « Oui, je peux vous comprendre » Votre client sera le premier étonné de votre compréhension, pour autant il ne s'agit là que de la première étape, il nous faut connaître le vrai problème maintenant, raison pour laquelle vous allez rajouter une petite phrase « Expliquez-moi pourquoi vous ne souhaitez pas signer? » ou « expliquez-moi a quoi vous souhaitez réfléchir? » Il est très important avant d'aller plus loin de vous assurer d'avoir bien compris le problème évoqué par votre client. Etape 2 de l'entonnoir: REFORMULER Maintenant que vous avez accepté (temporairement) le choix de votre client, et que vous avez compris ce qui le bloque ou le freine, vous vous devez de reformuler avec vos mots à vous, la raison pour laquelle votre client ne signe pas avec vous, maintenant! (C'est une étape importante car si vous n'avez pas compris le problème, la suite ne sert à rien, donc prenez le temps de comprendre).

2. Délai d'embauche Les meilleurs candidats n'attendront pas indéfiniment; vous devez donc veiller à ce que votre processus de recrutement se déroule dans un délai adéquat. Sinon, vous passerez à côté des meilleurs talents disponibles. La mesure du délai d'embauche vous donnera une idée précise du temps nécessaire pour pourvoir un poste, entre le moment où l'offre d'emploi est publiée et celui où le candidat idéal est engagé. Vous pourrez ainsi continuer à améliorer chaque étape de votre procédure, de manière à éviter les blocages indésirables et, en fin de compte, recruter mieux et plus rapidement. 3. Coût par embauche Le coût par embauche est un sujet central lorsqu'il s'agit de calculer et de gérer votre budget de recrutement. Comme nous l'avons vu dans un article précédent, la formule de calcul du coût par location est la suivante: Total des coûts de recrutement interne + coûts de recrutement externe ÷ Nombre total de recrutements Le coût de recrutement interne comprend les salaires des recruteurs, les coûts fixes liés aux infrastructures, le programme de recommandation des employés, etc.

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