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Fri, 12 Jul 2024 15:59:58 +0000
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Il est donc naturel pour un prospect ou un client d'être attentif à la sécurité du produit ou service qu'il va potentiellement acquérir. Profil psychologique du client Sécuritaire: Un client au profil sécuritaire ne voudra prendre absolument aucun risque. Il va hésiter, bien réfléchir. Soncas exemple voiture en. Il a peur de se tromper, et va être pointilleux sur les détails. Il a donc tout particulièrement besoin d'être rassuré et accompagné dans son achat. Face à ce profil, les types de mots à utiliser dans l'argumentaire de vente sont les suivants: sécurité, garantie, solidité, expérience, fiabilité, assurance, références, preuve, pérennité, qualité, label, certification, SAV… Orgueil La deuxième lettre de sOncas aborde l'Orgueil. L'orgueil peut être rapproché de la fierté, de l'estime de soi, du besoin de se sentir « au-dessus du panier » et privilégié. Toute comme la sécurité, l'orgueil est un besoin naturel de l'Homme, qui cherche à s'affirmer et à sortir du lot, de manière plus ou moins forte selon le profil de chaque personne.

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Téléchargez le bonus pour en savoir plus Nous arrivons donc à la 4e lettre du SONCAS qui nous parle du besoin de confort. Le besoin de confort regroupe en fait diverses postures! Il y a par exemple la posture de « pas prise de tête », il y a aussi celle d'être « cocooné », ou encore celle d'être un peu « pacha ». Dans votre offre, la notion de confort concerne l'intégralité de votre prestation. Soncas exemple voiture neuve. Il y a bien évidemment les agréments liés à votre produit ou service, c'est-à-dire ce que votre client achète. Mais il y a aussi tous les niveaux de conforts liés à votre prestation dans sa mise en œuvre: la qualité de votre approche commerciale, vos conseils, votre disponibilité, votre objectivité, l'étendue de votre offre globale, le côté sur mesure votre prestation, les soins apportés lors de la livraison, ainsi que votre suivi… en fait tout ce qui fait la différence -en plus- du produit ou service vendu. Téléchargez le bonus pour en savoir plus Parlons maintenant du A de SONCAS c'est-à-dire du besoin d'Argent.

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Vous seriez éventuellement intéressé par un devis pour votre cuisine En retour, le client montre un intérêt pour Metro, Mobiles SONCAS: Argent et Nouveauté Argumentation Présentation du produit avec l'aide de la fiche technique du produit. Utilisation de la technique CAP. Le client a l'air satisfait Présentation du prix: La Carte Metro est gratuite et sans engagement Le client voit l'intérêt de la carte Réponse aux objections

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Dans l'idéal, à quoi aimeriez-vous que ressemble votre entreprise? Quelles seraient les motivations qui vous pousseraient à travailler avec nous? Ensuite, laissez votre client s'exprimer… Notez et reformulez pour bien signifier à votre client que vous l'avez bien compris! EXEMPLES SONCAS Christian, peux-tu illustrer par des exemples vraiment clairs de chaque typologie SONCAS? Bien sûr. Vendre plus avec la méthode SONCAS : le profil orgueil — Vecteur de croissance. Prenons des exemples vendeur / client pour illustrer cela simplement: Vendeur: Que mettez-vous derrière le mot tranquillité? Client: L'assurance que votre SAV interviendra dans les 24 h et que les pièces soient garanties! Là, vous avez un client en mode SÉCURITÉ Vendeur: La voiture de vos rêves vous l'imaginez comment? Client: différente, quelle ait de l' allure! Qu'elle ne ressemble pas à la voiture de tout le monde! Et aussi la performance alliée à la puissance de… chevaux sous le capot! Là, vous avez un client en mode ORGEUIL Vendeur: Comment est née l'idée de ce produit? Client: La révolution et la transformation que cela allait apporter dans la vie des gens!

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La phrase type: Je tiens à vous dire que je traite uniquement avec votre direction Qu'attendez-vous de ce produit? : J'attends quelque chose d'exclusif / d'exceptionnel / d'unique … (VIP) Caractéristiques du besoin d'orgueil Second levier décisionnel important, l'orgueil. Ici, il n'y a pas de jugement de valeur. En effet, quelque soit le profil de votre prospect toute personne est dotée d'un égo. Méthode SONCAS : Exemple et Définition. Dans notre cas particulier, ce dernier a un besoin, plus que les autres, de rayonner, d'être aimé, reconnu ainsi que de se comparer aux autres, car il aime être le premier comme Louis de Funès dans l'homme orchestre. Il aura ce besoin d'avoir le meilleur en termes de solution, design, esthétique et le prix ne sera pas forcément un frein soi. Son ego dirige ses décisions et c'est souvent une personne qui porte une haute estime d'elle-même avec un besoin profond de s'affirmer. Comme le profil DISC dominant ( couleur rouge) c'est le client qui va apprécier être pris en charge rapidement avec un accompagnement personnalisé (carte privilège, club privé, client VIP).

Écrit par B. Bathelot, le 04/03/2019 Glossaires: Techniques et forces de vente Négociation vente La typologie ou méthode SONCAS est un moyen mnémotechnique de retenir un éventail de besoins ou motivations possibles du client / prospect dans une situation de vente. SONCAS correspond aux initiales pour: - Sécurité - Orgueil - Nouveauté - Confort - Argent - Sympathie Lors de l'entretien de vente, le vendeur doit découvrir le ou les types de besoins SONCAS de son interlocuteur et puiser dans son argumentaire le ou les arguments correspondants. Sécurité Il peut s'agir de la sécurité physique ou psychologique. Orgueil Il s'agit de trouver des arguments permettant de valoriser le client ou de montrer en quoi l'achat sera un facteur de valorisation. Cap soncas exemple voiture. Nouveauté Il s'agit de jouer sur la soif de nouveauté ou les attraits de l'innovation. Confort Il peut s'agir du confort physique, de la praticité ou d'un confort psychologique qui peut alors rejoindre la motivation de sécurité. Argent Il s'agit évidemment des motivations pécuniaires liées au prix du produit ou à sa rentabilité.

Sympathie Il s'agit de motivations liées à la sympathie éprouvée à l'égard d'une cause ou à la relation avec le vendeur. Le SONCAS peut éventuellement être enrichi d'un E complémentaire pour la motivation Ecologique et devenir SONCASE. Un exemple d' argumentaire selon la typologie SONCAS pour une voiture: - Cette voiture est équipée de l'ABS ce qui lui permet de bénéficier d'une distance de freinage réduite. - Elle équipée de 9 airbags, conducteur et passagers sont protégés en cas de choc. - Le nouveau bloc phare donne une allure sportive à ce modèle. - Ce n'est pas la voiture de "Monsieur tout le monde". - L'habillage cuir donne un standing certain à ce véhicule. - Cette voiture est équipée de la toute dernière technologie XR2 issue des monoplaces de formule 1. - Les sièges conducteurs et passagers sont réglables en hauteur et profondeur, cela assure un confort de conduite optimum. - Le coffre de 500 cm3 permet de ranger facilement 3 grandes valises. - Ce modèle est commercialisé dès 10 990 €.

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