Méthode Cap Exemple Au

Mon, 20 May 2024 10:03:37 +0000
Méditation Audio Guidée
Caractéristiques, avantages, preuves La méthode CAP est utile pour transformer une caractéristique produit en avantage pour le client. En effet, si de nombreux clients sont attachés aux caractéristiques d'un produit, c'est l'avantage qui en découle qui les intéresse. Cette méthode aide donc le vendeur à maîtriser son produit, tout en étant en mesure de vendre des avantages, et pas uniquement des caractéristiques. Ne pas confondre caractéristique et avantage Une caractéristique est un fait à propos du produit/service. L'avantage est ce que ce fait permet au client. La preuve est un élément factuel qui rassure le client sur la véracité de l'argument avancé. Elle peut être montrée de différentes manières. Dans l'exemple de l'ordinateur, on peut montrer des benchmarks. Argumentaire CAP SONCAS : comment l'utiliser ?. Pour la Porsche, on peut montrer le temps réalisé sur circuit. Cependant, la preuve est parfois difficile/impossible à trouver ou présenter. Inutile de forcer dans ce cas, et laisser cette case vide. Si le client vous demande la preuve, il faudra alors faire de votre mieux, dans la mesure du possible, pour répondre à sa question.
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Vous êtes dans la partie descriptive, avec l'exposé de précisions factuelles. Le but est de montrer et faire comprendre l'intérêt, le bienfondé de la solution que vous proposez. Cette première étape sert à valider l'adéquation, le pertinence de votre offre, mais elle ne motive pas encore de décision. En fait, nous restons ici à un niveau « froid ». A pour Avantages Le 2ème niveau concerne les Avantages de votre produit/ service. Pour faire simple, il s'agit de montrer que 1 caractéristique = 1 avantage. L'avantage, c'est ce que le prospect peut retirer de positif. Ici, on arrive vers quelque chose de plaisant, voire d'attirant… mais c'est encore souvent insuffisant pour faire pencher la balance vers vous. En fait, nous passons ici à un niveau « tiède ». B pour Bénéfices Le 3ème niveau, c'est présenter les Bénéfices. C'est ça qui est important: toucher le prospect, le concerner, l'émouvoir… En somme, le satisfaire en répondant à SA sensibilité A LUI. Méthode cap exemple ici. Nous devons chercher à lui apporter un sentiment d'accomplissement à travers notre produit/prestation.

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Nouveauté Ce profil met en avant des clients qui sont à la pointe de l'innovation, connaissent les dernières tendances ainsi que toutes les choses nouvelles qui vont sortir. Ce sont des profils JAUNES. Ainsi le commercial devra trouver des arguments à la pointe de l'innovation en expliquant la tendance actuelle propre au produit présenté. Confort Cette typologie représente des personnes qui aiment les choses simples, qui n'aiment pas trop la nouveauté et qui veulent rester dans leur zone de confort sans trop de modification. Ainsi ces personnes se reconnaissent auprès d'un profil VERT du DISC. Au niveau argumentaire, le commercial devra employer des mots en lien avec la simplicité et ne devra en aucun cas employer des mots en rapport à la nouveauté, l'innovation au risque de brusquer le client. La méthode CAP / SONCAS - Guide pratique - dragonway. Argent Cette typologie représente des personnes qui veulent dénicher le bon produit au meilleur prix: c'est-à-dire faire une affaire. Ils sont matérialiste, négocie toujours les prix. Ces personnes sont des profils ROUGES ET BLEUS au niveau de la méthode DISC.

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Dans le cas d'un client au profil aimant le confort: Caractéristiques: Nos fontaines sont directement rattachées au réseau d'eau de votre entreprise, elles nécessitent seulement un accès à une arrivée d'eau et à une prise électrique… Avantages: Vous n'aurez plus besoin de vérifier constamment les niveaux d'eau, plus besoin de manutention ou de stockage contrairement aux bouteilles ou aux fontaines à bonbonnes… Preuves: Nos techniciens interviendront pour installer et raccorder les fontaines pour faciliter vos démarches et simplifier leur mise en service. Dans le cas d'un profil sensible à l'argent: Caractéristiques: Nos fontaines à eau sur réseau produisent une quantité illimitée d'eau et possèdent un système de filtration et de récupération d'eau… Avantages: Vous n'aurez plus à dépenser de l'argent dans des bouteilles d'eau, véritable économie d'eau, nos fontaines seront rapidement rentabilisées… Preuves: L'eau fournie par les fontaines sur réseau est 120 fois moins chère que l'eau en bonbonne.

Par-exemple, ce dernier pourrait très bien être attaché à la sécurité uniquement comme souhaiter une solution fiable et simple à la fois. Exemple d'argumentaire basé sur un questionnement SONCAS Prenons un exemple dans le BtoC. Si vous êtes vendeur de voiture et que vous avez affaire à un couple. À travers eux, c'est très probablement des attentes différentes auxquelles il faudra répondre. Si la décision est prise de manière collégiale, vous aurez intérêt à bien connaître les motivations de chacun et, à deux, elles risquent d'être nombreuses. Méthode cap exemple 2020. Voici une liste d'exemple d'arguments, plus BtoB, que nous pouvons utiliser face à une des motivations psychologiques détectées: Une des forces du SONCAS, c'est qu'elle s'appuie sur les émotions. L'être humain prend des décisions sur du rationnel mais, bien souvent, les émotions prennent le pas et peuvent être l'élément déclencheur d'une décision. De nombreuses littératures scientifiques existent sur le sujet, et, même, il n'est pas anormal de constater ainsi une forte ressemblance du SONCAS avec la célèbre pyramide de Maslow.

2 - Proposition/Argumentation Une fois les principales motivations identifiées, l'heure de la mise en oeuvre des techniques d'argumentation a sonné. Utilisez un argumentaire CAP pour faire vibrer votre client! Reprenons notre exemple de cuisine. Pour la motivation "nouveauté" Caractéristique: plan de travail coulissant dissimulant l'évier et la plaque de cuisson Avantage: gain de place autour de l'îlot central lorsqu'il n'est pas utilisé Preuve: prix de l'innovation cuisine Pour toucher la corde sensible de son client potentiel, la mise en pratique de CAP et SONCAS est très efficace. A chaque profil son approche: Motivations Argumentaire commercial Sécurité Mettre en avant le côté sécuritaire de l'offre. La Méthode CAB pour construire votre argumentaire commercial. Utiliser des arguments rassurants. Attester de la qualité de ses produits et de ses services. Se reposer sur la notoriété de son entreprise et son excellente réputation. Les preuves à utiliser: garantie, certification... Orgueil Insister sur le côté valorisant, VIP. S'appuyer sur la dimension et le rayonnement de la marque, le privilège de posséder ce produit réservé aux membres premium.