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Achats: définition des achats pour une entreprise 1592 mots | 7 pages de la politique d'Achats - Définir et mettre en œuvre les procédures Achats Partie 4: La négociation: Définition de la négociation: La négociation est un échange bilatéral entre plusieurs parties partageant un intérêt commun tout en ayant des objectifs opposés avec une durée limitée. La négociation peut déboucher sur un accord ou une rupture. Les cinq règles d'or de la négociation: - Règle n°1: Maitriser ses émotions - Règle n°2: Ecouter et analyser les propositions de…. Techniques commerciales 11328 mots | 46 pages l'intervention d'un vendeur. 2) Les ventes sans l'intervention d'un vendeur. CHAPITRE VI: La négociation commerciale. Comment négocier avec des gens difficiles - lepractice. 1) Les dimensions principales d'une négociation commerciale. 2) Les différentes formes de négociation commerciale. 3) Typologie de négociation. 4) Négociation et stratégie commerciale des partenaires. 5) Les problèmes particuliers en cours de négociation. 6) Les tactiques de négociations. 7) La conclusion de la négociation.
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Dans un premier temps, identifiez les points déterminants pour votre négociation (remise, volume souhaité, délai de réservation, …) et priorisez-les du plus au moins important. Vous pourrez alors passer à la troisième étape et élaborer votre stratégie de négociation. Élaborez votre stratégie de négociation Il existe de multiples stratégies de négociation, nous vous donnons ci-dessous une liste non exhaustive de stratégie. Vous pouvez adopter une stratégie en choisissant d'adopter un comportement: Coopératif: les négociateurs ont la volonté de se comprendre, par une écoute réciproque, un respect mutuel des contraintes ou des choix de l'interlocuteur, la recherche de solutions et la volonté de s'adapter aux besoins de l'autre. Cela aboutira à des décisions de qualité et une relation avec un haut niveau de confiance. « Jeu d'échecs et stratégie d'entreprise » - Actualités / France - Europe Echecs. Vous pourrez mieux défendre vos intérêts. Attention toutefois à ne pas être trop naïf•ve•s dans vos négociations. Votre interlocuteur est là pour faire du chiffre. Cette stratégie peut être chronophage et énergivore pour vous.
Stratégie De L Échiquier Négociation
Priorisez les points qui sont pour votre entreprise et/ou pour vous les plus importants à défendre (colonne 2). Vous pourrez remplir conjointement la matrice de l'échiquier ( cf. outil 57) pour analyser les tactiques de l'acheteur. Déterminez les conditions de votre offre selon les trois critères: Objectif, Plancher, Exigence initialement élevée et réaliste. Stratégie de l échiquier négociation. Les objectifs doivent être déterminés avec précision selon le coût de revient ou la valeur estimée (le prix du marché couplé au positionnement de votre offre). Les conditions plancher vous permettent d'avoir en tête des garde-fous pour ne pas céder en deçà sous la pression du client pendant l'entretien. Les exigences initialement élevées vous évitent de démarrer votre entretien au compromis; elles sont indispensables pour vous créer une marge de négociation. Complétez la dernière colonne par des arguments ( cf. outil 36). Méthodologie et conseils L'exigence initialement élevée de chaque point peut être déterminée par le minimum entre: 1) le seuil de crédibilité et (2) le seuil de compétitivité, niveau au-dessus duquel votre offre n'est plus acceptable par rapport au marché.
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Compétitif: Cette stratégie découle d'un échange déséquilibré. Elle se caractérise par une volonté de non-coopération, par l'absence de prise en compte des intérêts de l'interlocuteur et d'adaptabilité. Vous pouvez alors maximiser vos gains immédiats au détriment de votre relation sur le long terme. Cette stratégie sera intéressante à court terme mais risque de créer une rupture dans vos relations. Accommodant: Vous cherchez alors à accommoder l'autre partie et à entretenir votre relation long terme, mais en cherchant à lui plaire sur le court terme, vous pouvez rapidement perdre votre intérêt. Cette stratégie est adaptée quand négocier n'en vaut pas la peine. Cela vous permettra d'être calme et de rassurer votre interlocuteur. En privilégiant la relation à long terme à défaut d'un bénéfice court terme, vous mettez en avant votre bonne volonté. Toutefois, votre interlocuteur pourrait considérer cet acte comme un acte de faiblesse. Chapitre 1. L’art de négocier | Cairn.info. Axé sur le compromis: cette stratégie a tendance à privilégier l'autre à défaut de ses propres avantages.
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L'offre incroyable: votre client vous fait miroiter qu'il a une offre bien meilleure sur la majeure partie des points pour vous inviter à douter et à reculer sur les points où vous avez encore de la marge. Le gentil et le méchant, pratiqué lorsque vous êtes face à deux acheteurs: l'un annonce des exigences élevées avec fermeté (le méchant), l'autre (le gentil) fait mine de vouloir modérer les attentes de son collègue et vous fait une proposition plus intéressante. Vous risquez de considérer l'offre du gentil comme une sortie de secours afin de sortir de l'impasse imposée par le méchant. L'effet " Colombo ": à la fin de la négociation, au moment où vous avez relâché votre pression, votre client vous annonce une dernière demande de concession de moyenne valeur. (Comme le célèbre inspecteur Colombo qui pose toujours une dernière question à ses suspects pour les coincer) l'effet escompté est de vous faire céder sur ce point car vous ne souhaitez pas remettre en question la négociation. Stratégie de l échiquier négociations. L'indifférence: les techniques de dévalorisation disparaissent, même en grande distribution.
L'auteur transpose au monde de l'entreprise différentes études et théories relatives au jeu d'échecs (tels que les travaux de de Groot sur l'arsenal du champion, la théorie non-associationniste, etc. ) et analyse la faculté de planification stratégique de l'esprit humain et le processus de prise de décision à la lumière des théories élaborées par les penseurs du marketing: analyse SWOT, stratégie Blue Ocean…Il donne des exemples concrets d'application dans le domaine de l'entreprise. Stratégie de l échiquier negociation . Le livre fait aussi la démonstration, exemples à l'appui, de l'application au monde de l'entreprise de stratégies guerrières telles que la stratégie offensive, la stratégie défensive, la stratégie non conventionnelle. « Jeu d'échecs et stratégie d'entreprise » contient aussi les témoignages passionnants d'un champion d'échecs et d'un manager de haut niveau qui, à partir de situations qu'ils ont vécues l'un face à l'échiquier, l'autre dans ses différentes fonctions managériales, expliquent comment ils ont utilisé à chaque fois leur « arsenal du champion » et quels sont les autres facteurs qui ont contribué à leurs réussites.