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Dites vous que vous êtes dans un entretien et que la personne en face de vous utilisera, consciemment ou instinctivement, cette même règle des 4x20. «Nos premières impressions sont les seules ineffaçables. Le reste n'est qu'une répétition, un effet de l'habitude. » Jules Renard Nous vous souhaitons de: - faire une bonne première impression avec vos clients, - poursuivre une relation durable et profitable avec eux! Une question? Un avis à partager? Cliquez ici pour nous contacter

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L'idée est de susciter l'intérêt de la personne à qui vous pitchez pour qu'elle souhaite en apprendre davantage. Il faut donc en dire ni trop, ni pas assez, juste ce qu'il faut pour attiser la curiosité de votre interlocuteur. Cette accroche doit être travaillée méticuleusement en amont et être adaptée à chaque interlocuteur. Restez naturel dans l'accroche. Travailler son pitch c'est bien, mais attention à ne pas le réciter devant le client! 4. Accord La théorie de l'engagement, ou du « pied dans la porte » implique qu'un premier accord de votre interlocuteur, même minime, le conduira à accepter plus facilement une proposition par la suite. Le premier est souvent le plus difficile, il met en confiance et assoit le besoin de cohérence du cerveau humain pour la suite. Cette première adhésion vous facilitera donc le travail par la suite. Faites l'expérience! Bon à savoir: N'oublions pas la règle des 4x20: les 20 premiers pas, les 20 premiers centimètres, les 20 premiers mots et les 20 premières secondes suffisent pour réer une première impression, qu'elle soit bonne ou mauvaise.

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En effet, votre interlocuteur perçoit 93% de ce que vous dites par la posture, les gestes et le ton et seulement 7% par la voix et le contenu de votre discours! La prise de contact avec votre prospect débute donc par un geste: la poignée de main. Celle-ci doit être ferme et convaincante pour assurer la confiance avec votre client. Pendant la présentation, vous devez faire attention à votre posture. Vous devez éviter d'être crispé, d'avoir un visage fermé, regard fuyant ou encore le dos plié. Comme pour le contenu de votre présentation, vous pouvez adapter votre gestuelle en fonction de votre interlocuteur. Les 20 premiers centimètres: Il faut imaginer que vous et votre client avez un " espace vital " que vous devez respecter. Pendant la négociation, il faut réussir à trouver un juste milieu entre paraitre proche de votre prospect mais sans être collé à lui. Mais il ne faut pas être trop distant pour ne pas avoir une attitude froide. En entretien à distance, vous avez l'avantage de ne pas avoir besoin de respecter cette règle des 20 centimètres, mais à l'inverse les 3 autres règles doivent être réalisée de manière impeccable pour que votre prospection aboutisse.

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Ces biais cognitifs affectent la prise de décision, à vous de faire en sorte que ce soit à votre avantage lors de vos entretiens de vente. Dans le cas de contact BtoB par exemple, si un client a une bonne première impression du commercial, il aura tendance à faire confiance à l'entreprise dans sa globalité, même s'il n'a rencontré qu'une seule personne. Il est donc primordial que ce vendeur présente bien lors du premier entretien commercial, en s'aidant notamment de la règle des 4A développée plus bas. Quels sont les avantages de l'effet de Halo? L'effet de Halo peut être bénéfique s'il est utilisé à notre avantage. L'expérience des personnes portant de lunettes l'illustre bien: les personnes attrayantes ou portant des lunettes sont par exemple souvent jugées comme étant plus intelligentes et dignes de confiance. En soignant son apparence, on peut donc générer un effet de halo positif et par là même occasion augmenter ses chances d'obtenir des réponses positives. De la même manière, on peut observer l'influence de l'effet de halo sur la psychologie d' un client déjà satisfait d'un produit ou d'un service de votre marque.

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Utiliser l'effet de Halo pour faire une bonne première impression. Puisque la première impression est décisive pour la suite des échanges avec nos interlocuteurs et qu'elle est souvent difficile à modifier par la suite, il vaut mieux mettre toutes les chances de son côté dès la première interaction physique. L'idéal: utiliser la règle des 4A (Apparence, Attitude, Accroche et Accord). 1. Apparence On dit que l'habit ne fait pas le moine. Pourtant, l'être humain a tendance à juger, même inconsciemment, une personne sur son apparence physique. Il est donc judicieux d'adapter sa tenue vestimentaire à l'attente vis-à-vis de votre profession. Très élégant? Casual-chic? Trouvez la tenue qui vous convient, pour avoir l'air à l'aise tout en restant professionnel. Outre les vêtements, le soin des détails, comme une barbe bien taillée, des ongles nets, une coiffure soignée… renvoie aussi une image jugée positive. Soyez impeccable. 2. Attitude Autre point de communication non verbale ayant un impact sur la manière dont nos interlocuteurs nous perçoivent lors du premier contact: l'attitude.

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Vous avez peut-être entendu parler de la règle des 4×20? Cette règle est utilisée en vente. Elle définit les principes fondamentaux qui permettent de réussir la prise de contact avec le prospect et potentiel futur client, dans les premiers instants de la relation. Nous vous en disons plus sur ces techniques connues de tout commercial en entreprise. Vente: l'importance de la règle des 4 x 20 Dans le domaine du commerce, l'influence est un sujet de taille. Chacun de nos comportements peut avoir des répercussions sur le jugement du client. La règle des 4 techniques (4 x 20) de vente est ainsi née, suite à des analyses approfondies du comportement humain et du fonctionnement du marketing. A lire également: Portes ouvertes automobiles: augmentez vos ventes en concession La relation entre un commercial et un prospect se joue assez rapidement et de manière souvent inconsciente. Le commercial, rodé, utilise bien sûr ces techniques de marketing et de vente bien connues, à son avantage, afin de placer un produit et de conclure par sa vente.

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