Maison À Vendre Penquesten, Vend Moi Un Stylo
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Les vendeurs perdent beaucoup de temps à pourchasser des prospects qui n'ont pas besoin de ce qu'ils vendent. Ils font la supposition erronée que parce que le prospect possède déjà quelque chose (comme un stylo), il va avoir besoin de cette même chose. Vend moi un stylo 2. Vendre un stylo n'a rien à voir avec ce que vous vendez (sauf si vous êtes l'exception parmi les lecteurs de ce blogue et que vous fabriquez ou distribuez des stylos). Que vous vendiez dans un environnement hautement concurrentiel, à un prix plus élevé, contre de nouveaux fournisseurs ou à la haute direction... vendre un stylo lors d'une entrevue n'indique pas si le candidat sera en mesure de réussir dans votre entreprise, dans l'industrie et avec les prospects que vous ciblez. Aujourd'hui, la majorité des produits, services et solutions doivent être vendus avec une approche consultative de la vente. Étant donné que la plupart des entreprises ont besoin de trouver des moyens de se différencier, de maintenir leurs marges et de faire face aux exigences de plus en plus complexes de leurs prospects, ils n'ont pas d'autre choix que d'adopter une approche consultative à la vente.
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« Vendez-moi ce stylo » est une question que vous avez des chances de rencontrer si vous passez des entretiens d'embauche dans le domaine de la vente ou du marketing (ou apparemment si vous vous rendez à un séminaire de Jordan Belfort, plus connu sous le nom du « loup de Wall Street »)… Cette question peut sembler simple, mais elle cache en fait une distinction importante à comprendre si vous voulez vendre efficacement. Dans cette vidéo, je m'appuie sur des extraits du film « Le Loup de Wall Street » pour vous montrer les deux réponses possibles à cette question – et surtout, je vous expliquerai en quoi cette distinction est essentielle pour vous. Vend moi un stylo 5. Vendez-moi ce stylo: comment vendre n'importe quoi Regardez la vidéo maintenant, elle ne dure que 4 minutes: Est-ce que l'astuce du stylo vous semble utile? Dites-le-moi dans les commentaires! Cette vidéo est plus courte que ce que je vous propose d'habitude, et je voudrais avoir vos retours sur ce format. Et si vous voulez voir mon analyse en profondeur des stratégies de persuasion du Loup de Wall Street, vous pouvez également aller voir cet article.
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Les candidats ont tendance à l'oublier, surtout quand le recruteur ne s'implique pas totalement dans le rôle du client susceptible d'acheter ce stylo. Il ne faudrait pas tomber dans la facilité et terminer son argumentaire par un laconique « C'est comme ça que je vendrais ce stylo ». Le but est de résumer les principaux points soulevés et de montrer ensuite au recruteur sa capacité à clôturer une vente. En effet, en lançant le défi du « Vendez-moi ce stylo », le recruteur s'attend à ce que les candidats se comportent comme en situation réelle. Il serait donc préférable de clôturer ainsi: « Avec sa maniabilité et son encre lisse, ce stylo peut vous faire gagner en confort et en vitesse d'écriture. Sans compter que sa coque incassable vous assure une durée de vie sans équivalent, et sans tache. Ce stylo répond donc en tout point à vos besoins. Vendez-moi ce stylo - ENTRETIENS et ORAUX. Et si nous passions à votre commande? ». Pour aller plus loin, téléchargez cet e-book et découvrez les100 questions à poser aux candidats à des postes commerciaux.
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Je rappelle la scène du film "Le loup de Wall street" de Martin Sorcese (2013). Jordan Belfort (interprété par Léornado DiCaprio) demande à l'occasion d'une session de recrutement à chacun des candidats présents: Vendez-moi ce stylo! Comment répondre? D'autant que cette question devient assez courante dans les entretiens d'embauche de commerciaux. Si vous jouez le jeu, vous devez vous lancer dans une argumentation commerciale, puisque c'est votre (futur) job. Celui auquel vous aspirez. C'est là où réside le piège. Celui de confondre description et argumentation. La réponse classique est d'observer le stylo qui vous est tendu et de commencer à énumérer toutes les caractéristiques possibles de ce dernier. Il est beau, solide, pointe fine, encre bleue ou noire, coque métal ou plastique. Vendez-moi ce stylo ! 5 tactiques pour y répondre.... Le stress provoqué par la situation laisse, en plus, peu de place à la réflexion. C'est une « stratégie » de repli qui vous enferme dans une description, plus ou moins longue, du produit. C'est la pire des solutions, car ce qui est en jeu ce n'est pas votre capacité à décrire le produit.
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A ce stade personne ne peut en douter. Ce qui est important c'est votre aptitude à répondre aux besoins de votre prospect. Rappelez-vous qu'il n'achète pas un produit ou un service, mais le bénéfice qu'il lui apporte. Ce qui nous renvoie à l'une des qualités essentielles d'un commercial: la préparation. Voici donc quelques pistes pour répondre efficacement à ce test. La difficulté réside ici dans le constat que votre interlocuteur ne vous a indiqué aucun élément susceptible de pouvoir répondre à un besoin exprimé. A défaut, d'une découverte préalable et approfondie du sujet: sur son usage, sa fréquence d'achat ou d'utilisation, son besoin de reconnaissance… Vous ne disposez d'aucune information utile. Voici donc quelques tactiques qui pourraient vous être utiles. Vend moi un stylo 1. Tactique n°1 Créez le besoin C'est la solution la plus directe et rapide. Elle est illustrée dans le film, où l'un des commerciaux de son équipe lui réplique « sois sympa signe-moi un autographe sur ta serviette… « Je n'ai pas de stylo… » lui rétorque Jordan.
Lors d'un entretien d'embauche, que répondre à 'vendez-moi ce stylo, ce trombone, etc. '? Quel est le vrai but de cette question? - Quora