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En effet, ces prospects sont de très bons acheteurs à un détail près: ils veulent absolument savoir si les résultats de votre produit sont garantis. À ceux-ci, vous leur montrerez de nombreux témoignages clients, des vidéos d'explication du produit et de mise en situation ainsi qu'un rappel sur une éventuelle garantie. En somme, ce profil est orienté vers le maximum de résultats pour le minimum de risques. Il faut alors le rassurer plus que la moyenne. Maintenant que vous connaissez quels sont les différents profils de clients, il faut vous préparer à toutes les éventualités. Avoir des fiches d'actions concrètes à mettre en place lorsque vous connaissez le profil du prospect auquel vous aurez affaire est un bon moyen pour savoir bien réagir. Les 4 profils DISC sur profil4.com. De cette manière, vous aurez un plan bien en tête et vous pourrez vous concentrer sur la qualité des intonations et de l'implication de votre discours. En clair, toutes ces données sont indispensables aussi bien pour les employés que pour les entreprises.
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Une personne qui achète pour la toute première fois risque fort d'avoir un comportement complètement différent à celle qui utilise régulièrement vos services. Alors, à qui vous adressez-vous? À vous d'adapter votre discours! 1. Les néophytes Les gens aiment acheter Pour ces gens, dès que vous entrez dans le vif du sujet, vous parlez « chinois »! Le prix d'abord Le « prix » constitue généralement leur seul repère. SI la personne vous aborde dès le départ en vous demandant le prix, c'est qu'il n'est pas capable d'évaluer autre chose. Vous êtes alors en face d'un néophyte. Il existe quatre types de clients fidèles ! - INIT. Souvenez-vous de ça! Une clientèle insécure Le débutant confond facilement les pommes avec les oranges. C'est une clientèle « frileuse », étant donné son ignorance. L'importance des références pour prendre une décision Le novice se renseignera davantage auprès d'initiés, avant de prendre une décision. Il portera attention aux références venant de gens de son entourage et qui semblent s'y connaître plus que lui. Je ne sais pourquoi, mais cette personne, c'est souvent son brillant beau-frère!
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Le métier de conseiller est considéré comme un travail collectif où la bonne réponse apportée aux clients sera la résultante de rencontres et d'échanges entre les conseillers et les différents départements de l'entreprise, rencontres facilitées par le DRC. En l'occurrence, ils privilégieront le développement d'un réseau de qualité, utile, plutôt que l'empilement de contacts dans un annuaire jamais activé. Responsabiliser et non pas déléguer. Il ne s'agit pas de laisser le conseiller de Service Client libre de toute action mais plutôt de lui donner de l'autonomie dans un cadre bien défini. Des objectifs partagés. 4 profils de clients. Les DRC Connecteurs affichent clairement les résultats visés, individuels comme collectifs. Des interventions personnalisées. Chaque conseil est adapté non seulement à ce dont le conseiller a besoin, mais à sa personnalité. De plus, ces interventions s'apparentent à du coaching: chaque résolution de situation est une occasion de montée en compétence. Pour revenir sur la Home, cliquez ici [1] Cités par Julia De Funes et Nicolas Bouzou in « La comédie (in)humaine », Editions de l'Observatoire [2]
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Selon le comportement d'achat des individus, il existe donc 4 groupes de fidélité: Loyal Engagé, Loyal Habituel, Loyal Situationnel, Déloyal. La catégorie de client que vous êtes dépend en fait des choix que vous faites entre vos achats réguliers ou exceptionnels. En tant que professionnel du Marketing l'analyse du profil et des motivations de ces quatre types de clients dans votre portefeuille peut vous intéresser! Comment adapter votre communication à vos client ?- Cegos. Attention cependant, il existe des secteurs ou presque tous les achats sont « exceptionnels » (Maison, Literie, Voiture, etc. ) et ou la notion d'achat « régulier » n'a pas vraiment de sens. L'intérêt des marketeurs de ces secteurs est cependant «que l'exceptionnel soit constant» et que vous restiez fidèle à Renault, Peugeot ou Citroën tous les 3 ou 5 ans. D'autres secteurs sont par contre en permanence confrontés à cette dualité entre les achats de routine ou d'implication. C'est pour eux que cette réflexion et cette étude prend tout son sens… Le rapport de la DMA, « Engagement Client 2016, » détaille les caractéristiques des quatre segments des clients en treme de fidélité exclusive ou partagée: Engagé (40% de la population adulte UK): Restent fidèles aux marques pour les 2 types d'achats, courants et spéciaux.
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