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Comment être plus efficace? L'objection, manifestation " agressive " d'un besoin psychologique sous-jacent Une objection traduit chez votre client un état de stress: elle est une forme agressive d'interaction, car elle attaque l'offre, l'entreprise, le commercial. Un client qui ne serait pas stressé poserait des questions de façon neutre. Au-delà du besoin opérationnel et rationnel que l'objection permet de soulever, sa forme agressive révèle donc un besoin psychologique sous-jacent. La méthode CRAC vous permet de faire une réponse " technique " pertinente au besoin opérationnel. Pour augmenter la puissance de votre réponse, prenez en compte en amont le besoin psychologique de votre client. Répondez au besoin psychologique avant d'explorer le besoin opérationnel 1. Ecoutez avec respect. Le traitement des objections : CRAC. Adoptez une attitude concentrée. Ne cherchez pas à l'interrompre (gardez une respiration régulière et calme; si vous reprenez votre respiration comme pour reprendre la parole, vous créez un stress chez le client).
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Une occasion de revaloriser l'offre En résumé CRAC est une méthode pour traiter les objections de fond du client: Creuser l'objection pour en comprendre l'origine. Reformuler l'objection pour que le client sente qu'elle est bien prise en compte et acceptée. Argumenter pour rassurer le client. Contrôler que l'objection est bien levée. Pourquoi l'utiliser? Objectif La méthode CRAC a pour but de traiter les objections du client en profondeur et sans heurter de front les convictions du client. La réponse aux objections - Cours BTS Communication. Son objectif est de défendre l'offre ou les prestations de l'entreprise et de restaurer la confiance du client. Contexte La méthode CRAC s'applique aux objections de fond du client, c'est-à-dire un doute qu'il émet au sujet de votre offre ou de votre entreprise. La plupart du temps, les objections du client se manifestent lors de la présentation de l'offre. Mais elles peuvent aussi survenir au début de l'entretien lorsque le client a des a priori sur l'entreprise et tout au long du processus de vente.
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Comment l'utiliser? Étapes Commencez par Creuser l'objection pour bien comprendre son origine et le besoin sous-jacent: " pourquoi dites-vous cela? "; " Que s'était-il passé exactement? "; " En quoi cela vous pose-t-il problème? ". Tableau de traitement des objections pdf 2017. Reformulez l'objection de manière à en réduire la portée: avec une reformulation atténuée: " c'est vrai pour tel modèle uniquement ", " c'était vrai il y a deux ans "; et avec une reformulation positive du besoin sous-jacent du client: " je comprends que pour vous la question des délais est essentielle ". Argumentez pour défendre votre offre en utilisant la méthode APB ( cf. outil 36) Contrôlez que vous avez bien levé l'objection en posant une question de validation " êtes-vous rassuré sur notre capacité à vous satisfaire sur ce point? ". Méthodologie et conseils L'étape Creuser est la plus importante pour traiter en profondeur l'objection sans risque de répondre à côté de la préoccupation réelle du client. Une erreur d'interprétation peut être fatale. Prenez le temps de poser plusieurs questions pour bien comprendre l'objection.
+6 WMLogistic BOP95 duncanmac Bricolo51 FMJ Eric l 10 participants Petit éclairage pour perceuse à colonne Bonjour, Je suis tombé en faisant du rangement sur ce petit spot 12v alors... Il est pour l'instant branché sur une batterie auto de 12V et sera d'ici peu relié à une alim 13, 8v. Re: Petit éclairage pour perceuse à colonne FMJ Lun 3 Mar 2014 - 11:58 Oui très bonne idée. Par contre, quand on a une colonne assez longue, il est sympa de pouvoir rapprocher la source d'éclairage en direction du mandrin. J'avais regardé un genre de spot flexible à LED, mais je n'avais pas vraiment trouvé ce que je souhaitais. C'était soit trop cher, soit pas assez puissant, soit pas assez long, soit l'adaptation de la base sur la perceuse pas évidente, soit l'alim trop grosse pour être intégrée dans la perceuse, etc.. Pour l'instant je me sers d'une baladeuse qui à l'avantage de pouvoir se positionner comme l'on souhaite. Petit éclairage pour perceuse à colonne. La problématique est la même, voir un peu plus compliquée, pour une SAR. La mienne est dotée d'une petite LED qui fait plus ou moins bien le job quand le guide supérieur est complètement relevé.
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72 020 20597416 VIS SANS FIN P/PERCEUSE NX MODELE PE OU PC 5. 64 021 022 023 024 025 026 027 20597419 ARBRE PIGNON REP. 21 A 27 POUR PERCEUSE PEFE MONO-TRI, PC22FC 33. 96 028 029 20597421 ANNEAU DE CREMAILLERE REP28+29 P/22A, PE22FE, PC222FC 5. 52 042 20597425 MOTEUR POUR PERCEUSE PE22FETRI OU PC22FC TRI. 341. 52 044 045 046 047 050 051 20597428 AXE DU SYSTEME DE TENSION DE MOTEUR P/ MODELE PE/PC 6. 48 052 20597432 CAPOT POULIE REP. 52 P/PERCEUSE PE22FE MONO-TRI OU PC22FC 36. 96 Nous contacter 055 056 061 20597435 POULIE CENTRALE POUR PERCEUSE PE22FE MONO-TRI OU PC22FC 46. Lampe pour perceuse a colonne 1. 2 057 058 20597438 POULIE MOTEUR REP. 57+58 POUR PERCEUSE PE22FE OU PC22FC 059 20597441 COURROIE COTE MOTEUR REP. 59 V10X635 21. 96 060 20597444 COURROIE COTE BROCHE REP. 60 P/ V10X650 063 20599867 ECROU QUEUE DE POULIE 22FE/FC 8. 28 064 20597447 POULIE COTE BROCHE REP. 64 POUR PERCEUSE PE22FE OU PC22FC 51. 24 065 20597450 SUPPORT POULIE COTE BROCHE P/ PERCEUSE PE22FE OU PC22FC 26. 76 066 067 069 070 20597452 SYSTEME FERMETURE CAPOT POULIE P/PERCEUSE PE OU PC NX MODELE 1.
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